شرح مبسط و صورة من نموذج العمل التجاري وامثلة لها

نموذج العمل التجاري ( Business Model Canvas )

نموذج بسيط وسهل وسريع تقدر فيه تبدأ مشروعك وترتبه مع فريق العمل

طبعا هذا النموذج من كتاب اسمه ( ابتكار نموذج العمل التجاري ) بالانجليزي ( Business Model Generation )

من تأليف ألكسندر أوسترفالدر وايف بينور وشاركهم 470 شخص ( تقريبا 275 صفحة )

الكتاب يتكلم بالتفصيل عن نموذج العمل التجاري بتكلم عن النموذج بشكل مبسط للي ماعنده خلفيه ابد واتمنى لكم الاستفاده وانصحكم بالكتاب لانه واضح ومترجم بشكل جميل .

تعريف نموذج العمل التجاري // هو الاسلوب الذي تتبعه المنشأة في (خلق قيمة ما) و( تحقيقها) و (الاستفادة منها) .

هذا النموذج

9 عناصر سماها الاحجار التسعة بشرحها بشكل سريع مع امثله لها .

بالمجمل نقدر نرسمها بالشكل التالي :

نبدأ نتكلم عن الأحجار التسعة :

1. ( شرائح العملاء ) ( customer segment ) :

الاسواق الجماهيرية : مجموعة كبيرة ومشتركة في الاحتياجات والمشكلات نجد هذا النوع في قطاع الالكترونيات الاستهلاكية .
الاسواق المتخصصة : تركز على شريحة معينة ومحددة مثلا مصنعي قطع غيار السيارات على مصنعي السيارات الرئيسيين .
التمييز : اكثر من شريحة وتختلف حسب المشكلات اللي تواجههم .. مثلا خطوط الطيران تقدم الخدمه للجميع لكن تختلف خدمة درجة رجال الاعمال عن السياحية .
التنويع : تقدم الخدمة لشريحتين مختلفتين وخدمتين مختلفة مثلا امازون عندها المتجر العالمي المعروف وايضا تقدم خدمه التخزين السحابي وهذي خدمتين منفصلات وشريحتين تختلف .
المنصات المتعددة الجوانب : تقدم الخدمة لشريحتين او اكثر من شرائح العملاء المرتبطة مثلا بطاقات الائتمان مثل فيزا او ماستركارد تعتمد على الناس اللي عندهم بطاقة فيزا وايضا تحتاج منشآت وتجار يقبلون التعامل بالفيزا .

2. (القيم المقترحة ) ( value proposition ) : هنا تكتب بعض القيم اللي تفرق عن المنافسين او تحدد المشاكل اللي يعاني من عنها عملائك

الحداثه : شئ جديد Newness
الاداء
التكييف ( customization )
انجاز المهمة
التصميم
العلامة التجارية / الوضع : هذا مثلا اللي يشتري ساعات رولكس ساعات براند معروف وفخم يبين لك انه شخص ثري .
السعر
خفض التكاليف : مثلا موقع Salesforce تبيع تطبيق وتستضيفه على موقعها بكذا يرتاح العميل من شراء البرنامج وتركيبه وادارته . فلذلك بيركزون على المهم .
الحد من المخاطر : مثلا شراء سيارة معها ضمان لمده سنه او سنتين يريح العميل من مخاطر الاعطال خلال فترة الضمان .
سهولة الوصول : مثل شركة Net Jets تقدم خدمة الملكية الجزئية للطائرات الخاصة .
الملائمة/سهولة الوصول : مثل الايتونز iTunes صار تقدر تبحث عن اغنية وتطلبها وتنزلها مباشرة على جهازك الايبود .

3.القنوات Channels : وتعني كيف توصل المنتج للعميل . هذي صورة توضح تقسيم انواع القنوات ومراحلها

4. العلاقات مع العملاء Customer Relationships :

المساعدة الشخصية : وتبنى على العلاقة من التفاعل الانساني ويكون مباشرة او من خلال الاتصال او حتى البريد الالكتروني .
المساعدة الشخصية الخاصة : يكون هذا النوع لتحديد مندوب من قسم العلاقات لشخص محدد مثلا اللي بالبنوك والخدمات الخاصة اللي يقدمونها لل VIP .
المساعدة الذاتية : يكون متوفر انك بنفسك تسوي الشئ بدون مساعدة من شخص اخر ( مثل مكائن البيع الذاتية )
الخدمات الالية : هذا النوع من العلاقات معد بشكل آلي ومتطور اكثر مثلا بعض المواقع تقدم توصيات معينة مثلا امازون يعرض ك مقترحات بناء على طلبات سابقة لك .
المجموعات ( Communities ) : تستخدم مجموعات المستخدمين للتواصل المباشر مع العملاء وتسهيل الوصول وتبادل المعرفة .
المشاركة في أداء العمل ( Re-creation ) : مثلا امازون تدعو العملاء للمشاركة بمراجعة الكتب .. مثال اخر YouTube يقدم خدمة تسمح للناس برفع مقاطع الفيديو ويحث العملاء على مشاركته مع الجمهور .

5.مصادر الايرادات Revenue Streams :

ينقسم لنوعين : 1- ايرادات المعاملات. ( دفع مرة واحده ) 2- ايرادات متكررة .

طرق ومصادر الايرادات :

بيع الاصول : مثلا عندك جهاز جوال وبعته او مثلا شركة سيارات تبيع سيارة والعميل يمتلكها ويسوي فيها اللي يبي ( يعيد بيعها يستعمل او حتى يحطمها 😛 )
أجور الاستخدام Usage fee : مثل شركات الاتصالات تاخذ على قدر استعمالك لخدمتهم او مثل الفندق على حسب حجزك لليالي .
رسوم الاشتراك Subscription fees : اقرب مثال له النوادي الرياضية تتيح لك تستخدم مرافقهم مقابل اشتراك شهري او سنوي .
الاعارة / التأجير : مثل استئجار السيارات المعروف ماتحتاج تشتري سيارة فقط تدفع الفترة وترجعها .
الترخيص : منح العملاء حق استخدام حقوق ملكية فكرية محمية مثلا اذا اشتريت ترخيص لتشغيل نظام ويندوز .
رسوم الوساطة Brokerage fees : مثل المكاتب العقارية تاخذ عمولة على كل بيع تقوم فيه .
الاعلانات : تستفيد من الاعلانات مثل المواقع Google وفيسبوك تعتمد على اعلانات بشكل كبير .

6. الموارد الرئيسية Key Resources :

المادية ( Physical ) :مثل المرافق والمباني السيارات .
الفكرية ( Intellectual ) : مثل العلامات التجارية وبراءات الاختراعي وحقوق التأليف والنشر .
البشرية ( Human ) : كل المصالح تحتاج موارد بشريه لكن في نماذج العنصر البشري مهم جدا مثلا شركة نوفارتيس لصناعة الادوية تعتمد بشكل مكثف على الموارد البشرية .
المالية ( Financial ) : بعض نماذج الاعمال تحتاج وتركز على الموارد المادية .

7. الانشطة الرئيسية Key Activities : اهم النشاطات اللي تحتاجها المنشأة لنجاح نموذج العمل .

الانتاج ( Production ) : توفير كميات كبيرة من المنتجات وانتاجها .
حل المشكلات ( Problem Solving ) : ادارة المعرفة والتدريب وتقديم خدمات الاستشارات .
المنصة / الشبكة ( Platform /Network ) : نموذج العمل التجاري لموقع مثل ebay هو التطوير المستمر لموقعهم على الانترنت . ومثال اخر شركة ماستركارد يتطلب نشاطات مرتبطة بمنصة عمليات بطاقات ماستركارد الائتمانية للتجار والعملاء والبنوك .

8. الشراكات الرئيسية Key Partners : الدوافع اللي تخليك تدخل في شراكات وتكون من اربع انواع مختلفة :

1- تحالفات استراتيجية لاتنافس بينها .

2- تعاون : شراكات استراتيجية بين منشآت متنافسة .

3- منشآت تسعى الى تأسيس مشاريع مشتركة .

4 – تعاون بين مشترين وموردين لضمان امدادات يعتمد عليها .

الدوافع للشراكات الرئيسية هي ثلاث دوافع :

التحسين واقتصاديات الحجم ( Optimization and economy of scale ): عادة من أجل تخفيض التكاليف وغالبا تكون من مصدر خارجي Outsource او المشاركة في مرافق البنية التحتية وتجهيزاتها .
الحد من المخاطر وعدم التيقن .
الحصول على موارد وأنشطة معينة : قليلة هي المنشآت اللي تملك كل الموارد لتشغيل اعمالها فلذلك قد تلجأ الى الاعتماد على منشآت اخرى لتوسيع قدرتها مثلا شركات الجوالات لاتقوم ببرمجة النظام الخاص بالجهاز وتعتمد على نظام جاهز ومتوفر مثل اجهزة الاندرويد وتقوم بالتركيز على صناعة الجوالات وتطويرها .

9. هيكل التكاليف Cost Structure : هنا يبين لك التكاليف لتشغيل المشروع.

تكون بين :

مدفوع بالكلفة Cost-driven : تقليل التكاليف لاقصى حد ممكن مثل فلاي دبي و طيران ايزي جيت .
مدفوع بالقيمة Value-driven : بعض المنشآت تعطي الكلفة اهتمام اقل وتهتم اكثر على القيمة .. مثال على ذلك الفنادق الفخمة والسيارات الفارهة رولز رايس على سبيل المثال .

تتميز هياكل الكلفة بما يلي :

تكاليف ثابتة Fixed Costs : بغض النظر عن حجم البضائع او الخدمات المنتجة تتميز المنشآت الصناعية بنسب عالية من التكاليف الثابتة .
تكاليف متغيرة Variable costs : تتغير بتغير حجم البضائع والخدمات .
اقتصاديات الحجم Economies of scale : هي الميزات التي تتمتع بها المنشأه عند توسعها بالانتاج .. مثال على ذلك شراء الجملة تستفيد من الاسعار المتدنية .. انخفاض معدل التكلفة كلما ارتفع الانتاج للمصانع .
اقتصاديات النطاق Economies of scope : هي المميزات التي تتمتع بها المنشأة عندما توسع من نطاق عملياتها .

هذا تفسير مبسط لكل جزء من الاحجار التسعة بالمخطط

يفضل انك تطبعها على لوح كبير A2 او A3 على الاقل وتكتب عليه بورق قابل للازالة Past-it لان جميع النقاط اللي تكتبها فرضيات وقابله للتطوير .